СОЗДАНИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ


В первом десятилетии ХХ века рынок мотоциклов был перенасыщен. В 1907 году только в США производили и продавали мотоциклы более 40 компаний, среди которых индийская Hendee Manufacturing, которая успешно двигалась к тому, чтобы стать индустриальным гигантом. Основатели компании Harley-Davidson и их тринадцать служащих знали, насколько сильные противники им противостоят.

РАЗВИТИЕ СОБЫТИЙ


Ключевым моментом в истории дилерской сети Harley-Davidson стал 1907 год, когда Уильям А. Дэвидсон (William A. Davidson) "взошел на борт" компании, чтобы помочь своим братьям Артуру и Уолтеру и их партнеру по бизнесу Уильяму С. Харли (William S. Harley). 17 сентября 1907 года было зарегистрировано Акционерное общество The Harley-Davidson Motor Company, и компания продала первую партию своих мотоциклов служащим и членам правления.


Но гораздо важнее было другое принятое решение – начать крупномасштабную акцию по привлечению дилеров. Компания Harley-Davidson заручилась помощью и поддержкой дилеров в 1904 году, когда Чарльз Ланг (Charles Lang) создал самую первую дилерскую точку в Чикаго. Более успешные производители признавали, что заметные и доступные дилерские центры под управлением профессиональных и преданных людей могут увеличить объем продаж. И время, прошедшее с 1907 года, доказало, что масштаб и эффективность работы дилерской сети могут определить судьбу компании: выживание или банкротство.


В ноябре 1907 года Совет директоров Harley-Davidson голосованием принял решение арендовать место на Чикагском Автосалоне для поиска и привлечения дилеров. Чтобы заинтересовать потенциальных партнеров, кандидатам предлагалась разница между закупочной и розничной ценой, которая yвеличивалась с каждым проданным мотоциклом. (Например, на пятом проданном мотоцикле дилер зарабатывал себе скидку в 30 долларов.)

РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ


Основатель компании Артур Дэвидсон (Arthur Davidson), который теперь занимал пост коммерческого директора, отправился на одноцилиндровом мотоцикле Harley-Davidson® из Новой Англии, чтобы начать более формальную и активную кампанию по привлечению дилеров. К концу 1908 года дилерские центры были учреждены в Нью-Йорке, Чикаго, Филадельфии, Атланте, Ньюарке и во многих других городах.


В конце 1912 года в США действовали более 200 дилерских центров Harley-Davidson®, а в Японии был создан первый зарубежный дистрибьюторский центр. Продажами в Европе заведовал организованный в 1914 году Лондонский офис, который обычно называли "иностранным отделением" (Foreign Branch). В конце концов, Лондон взял на себя весь бизнес Harley-Davidson за пределами Северной и Южной Америки.

СТРАТЕГИЯ, ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА КЛИЕНТА


К 1916 году в связи с активным развитием бизнеса Артур Дэвидсон принял решение разделить национальный рынок на регионы. Связь с каждым регионом осуществляли представители завода, которых позже стали называть региональными менеджерами. Кроме того, в 1912-1916 годах компания издавала журнал "Дилер Harley-Davidson", статьи которого затрагивали разные темы – от основ планировки шоу-рума до проблем износа поршней. Однако важнее всего было то, что журнал "Дилер Harley-Davidson" постоянно подчеркивал: лояльность клиента необходимо зарабатывать.

ГЛОБАЛЬНОЕ МЫШЛЕНИЕ


К 1920 году, всего через 16 лет после того, как Чарльз Ланг начал сотрудничество с маленькой компанией из Милуоки, в 67 странах мира насчитывалось порядка 2000 дилеров Harley-Davidson. В 20-х годах зарубежные продажи составляли 75% от суммы, заработанной местными дилерами в США. Сегодня Harley-Davidson по-прежнему сохраняет глобальное присутствие на мировом рынке.

ВАЖНОСТЬ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ДИЛЕРАМИ ДЛЯ БРЕНДА


Взаимоотношения Harley-Davidson с дилерами не только выдержали испытание временем, но и породили общие традиции и наследие.


Вероятно, без дилеров-энтузиастов компания не пережила бы Великую Депрессию или обанкротилась в тяжелые времена в конце 60-х или начале 80-х годов. Если бы не поддержка дилеров, бренд Harley-Davidson оставил бы после себя лишь пару строчек во всемирной истории мотоциклов.